福井市に本店を構える福井銀行は４月から、保険や投資信託の販売担当者約１００人に対し、収益ノルマを全廃した。トップダウンの営業目標では、営業担当が一部の懇意にしている顧客に依存するなど、必ずしも顧客本位とは言い切れなかったからだ。

　そこで優秀な営業実績を上げ続ける担当者の営業スタイルを分析し、「行動ガイドライン」を策定、目標として設定されたのが「１日３件の有効な面談」だ。

　営業担当は顧客との面談内容をタブレットなどに全件記録し、本部に送信。面談記録の内容を本部の担当者２人以上が確認し、１件の面談にカウントするか否かを判断する。