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週刊エコノミスト Online学者が斬る・視点争点

トップ営業マンに共通の特徴とは=稲水伸行

決定的な違いは商談前の事前準備

「営業」という職種は、従事する人の数が多く、それだけ人々と接する機会も多い。この「営業」という言葉、実は日本独特のものとされる。その定義は「販売活動のほか、マーケティング活動、さらには、所属企業内と顧客企業内の関係部署およびその先の顧客との調整を通じて、多くの顧客価値を共創し、その価値を社内外で共有するといったことまで含まれる」とされる。

 営業に類する英語には“sales”(セールス)や“selling”(セリング)があるが、これらはあくまで販売活動を意味するに過ぎない。ところが、セールスなどに関する研究は多くあれど、営業に関する研究は驚くほど少ない。結果、エビデンス(根拠)に基づくことなく、属人的な成功体験や売り上げ至上主義的な管理がいまだにまかり通っているのがこの世界だ。

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