九州最大都市の福岡市を本拠地としながら、５年ごとにサッカーＪ１リーグ昇格とＪ２への降格を繰り返してきたアビスパ福岡。四たびやってきたＪ１での戦いを勝ち抜くため、社長の川森敬史さんは経営の陣頭指揮を執る。

（聞き手＝元川悦子・ライター）

「１年で降格を繰り返したジンクスを打ち破る」

「年間強化費25億円の捻出へ短期的ロードマップを検討。全力で収入増やし現場を支える」

──　２０２０年シーズンはＪ２で２位となり、Ｊ１昇格を果たしました。ただ、昨シーズンのＪ１は新型コロナウイルス感染拡大のため降格チームがなくなった影響で、21年シーズンは下位４チームが自動降格となる厳しい戦いを強いられます。

川森　今季は何としてもＪ１定着を果たすべく、クラブ全体が一丸となっています。前回Ｊ１に昇格した16年シーズンのチーム人件費は約９億３７００万円で、Ｊ１最多の浦和レッズの23億８１００万円の３分の１程度でした。Ｊ２で２位になった20年も９億７８００万円で、その規模での残留は非常に難しいと過去の分析・検証を踏まえて判断しました。（ワイドインタビュー問答有用）

　そこで、今季は17億円を投じる決断をしました。外国人８人を補強したほか、地元出身のＭＦ金森健志選手をＪ１サガン鳥栖から呼び戻すなど、日本人の選手層も厚くしています。22年１月期の売上高（営業収益）で26億円を見込む中、17億円のチーム人件費の捻出は大きすぎるという意見もあるでしょう。しかし、会社としては全力で収入アップに努め、現場を支えようとしています。

──　具体的には？

川森　まず、Ｊ１昇格によってＪリーグからの配分金が２億円ほどアップしたのは追い風です。同時にＪクラブの３大収入源であるスポンサー収入、入場料収入、グッズの販売収入を増やさなければいけません。スポンサーに関しては首都圏営業を強化し、ユニフォーム背中の「ＤＭＭほけん」など新規パートナーに参入してもらっています。グッズ販売強化も含め、１年間戦い抜ける企業力を養うべく、全スタッフに号令をかけています。

──　入場料収入はコロナ禍で集客制限もあり、厳しそうですね。

川森　ホームのベスト電器スタジアム（福岡市）の最大収容人員２万１５６２人に対して、今年４月時点では最大１万人までしか入場できません。感染状況によっては再び収容数が減る可能性もある極めて厳しい状況です。そこで３月にチケット価格の改定（値上げ）を決定し、ファン・サポーターの皆さんに自分の言葉を添えて発表しました。また、Ｊリーグが用意した価格変動制も導入しています。

ＡＰＡＭＡＮが支援

　九州最大都市、福岡市をホームタウンとするアビスパ福岡。Ｊリーグ開始から４年目の１９９６年、九州初のＪリーグクラブとして参入したが、Ｊ１の01年シーズンで年間15位となってＪ２に降格。その後、Ｊ２を勝ち抜いて06年、11年、16年シーズンと５年ごとにＪ１で戦うも、いずれも１年で降格の憂き目を見た。四たび５年ぶりの昇格となった今シーズンは、まさに“４度目の正直”を懸けたＪ１残留、そしてＪ１定着を目指す戦いとなる。

──　川森さんはＡＰＡＭＡＮ常務取締役でもあります。ＡＰＡＭＡＮのサポートは？

川森　非常に手厚いですね。今季は週２回ペースでオンライン会議を行って、意思疎通を図っています。また、アカデミーの寮の整備やグラウンドの人工芝の張り替えなど、地域貢献につながることを積極的に行ってきました。ＡＰＡＭＡＮの大村浩次社長も、14年12月に発足したアビスパ福岡の後援組織「アビスパ・グローバル・アソシエイツ」（ＡＧＡ）の議長となり、「地元のクラブのためにできることを最大限やる」という姿勢を強く押し出しています。その方向性は今後も変わりません。

──　アカデミーからは日本代表のＤＦ冨安健洋選手（ボローニャ＝イタリア）も輩出していますね。

川森　はい。彼は中学・高校と所属しましたが、もともと海外志向が強かったんです。そこで福岡県出身の立石敬之氏がＣＥＯ（最高経営責任者）を務めるベルギー１部・シント＝トロイデンＶＶに18年１月に移籍し、19年夏にはイタリアへステップアップしました。今も帰国するたびに顔を出してくれますよ。立石氏には同年12月から我々の顧問（現エグゼクティブ・アドバイザー）に就任してもらい、強化・アカデミー・事業面のアドバイスをもらっています。

　不動産賃貸仲介・管理大手のＡＰＡＭＡＮは、福岡県出身の大村社長が99年にアパマンショップネットワークとして創業。アビスパ福岡が経営危機に直面していた14年夏、ＡＰＡＭＡＮ関連会社で福岡市に事業拠点を持つＩＴ企業システムソフトが１億円の出資を決める。翌15年３月にアビスパ福岡社長に就いたのが、大村社長の右腕である川森さん。不動産業界に長年身を置き、プロスポーツとも縁はなかったが、大村社長の思いもくんでアビスパ福岡の飛躍へと並々ならぬ情熱を注ぐ。

飛び込み営業を経験

──　どんな幼少期を経て不動産の仕事に？

川森　幼少期の生活は決して楽ではなく、東京都で祖母が経営する風呂なしアパートの一室に住む生活でした。埼玉県立川越工業高校卒業後は、実家の工務店などで新興住宅地にカーポートや塀などの設置を勧める営業の仕事などに就きました。飛び込み営業でしたが、バブル前で結構ニーズもあり、成績も悪くなかった。仕事やお客さんのことを必死に考える習慣が身に付きましたね。

──　ＡＰＡＭＡＮに入った経緯は？

川森　家の換気や消毒などを手掛ける会社を経て、91年に東京都の不動産賃貸仲介会社エドケンコムズ（現Apaman Property）に入社します。それまでは戸建てに関わる仕事中心でしたが、バブルが弾け、「マンションやアパート管理の方が将来性があるな」と感じたのが入社のきっかけです。住み替えの手数料や管理料などの仕事というのは結果が見えやすい。店長にもなってチームマネジメントを任され、やりがいを覚えました。

　それから10年近くがたち、エドケンコムズがアパマンショップネットワークの出資企業の一つになると、「お前も勉強してこい」と送り出されて取締役に就任。そこで大村社長と出会い、フランチャイズビジネスの世界に入りました。アパマンショップ創業期は九州が営業地盤でしたが、全国１０００店舗のネットワークを持つまでに成長しました。

──　その後、アビスパ福岡の経営に参画し、川森さんが社長に就くことになります。

川森　アビスパ福岡は14年１月期に２期連続の最終赤字、また約２８００万円の債務超過となってＪリーグに加盟するクラブライセンスの剥奪危機に直面していました。私が社長になったのは、ＡＰＡＭＡＮで当時、マーケティング分野を担当しており、アイドルグループ「ＡＫＢ48」のキャンペーンなどエンターテインメント事業に関わっていたので、大村社長は「適任」だと考えたのかもしれませんね（笑）。

──　経営再建にどこから着手したのですか。

川森　我々フロントは営業スタッフを増員し、１年間でスポンサー数を１８６社から１０００社超まで増やしたほか、コスト削減など一般の会社同様に一つ一つ改善に努めました。が、収支計算だけでは勝利に直結しないのがプロスポーツの難しさ。現場と意思の共有を図らないと勝てる集団にはなりません。そこで15年からは強化部長にも経営会議に出席してもらい、クラブ予算や事業方針への理解を促しています。

　ただ単に「頑張っている」というのではなく、目標や結果を可視化できるようにしたのは大きかったと思います。しかし、まだまだやるべきこと、やらなければならないことはたくさんあります。

──　地域との関係も重視したそうですね。

川森　はい。まず大きいのが自治体からの支援です。福岡市が保有するベスト電器スタジアムには19年のラグビーＷ杯開催時、２基目の大型カラービジョンの設置やスタジアム照明のＬＥＤ化のほか、座席の個席化（ベンチシートから１席１席が独立した座席への変更）なども講じてもらっています。もう一つはＡＧＡの存在。地元企業経営者や福岡青年会議所の会員・ＯＢが名を連ね、垣根なく応援してもらえる土壌があります。

　こうしたさまざまな支援や応援があってこそアビスパは存続でき、Ｊ１にも上がれました。選手も重要性を理解していて、試合時に一礼してピッチ練習に入ることで感謝を表現しています。今はお辞儀の角度や一社会人としての人間力向上研修など選手教育も月１回ペースで行っていますが、愛される存在であり続ける必要があると改めて痛感しています。

ホークスの存在感

　アビスパ福岡は21年シーズン、４月18日現在で３勝４分け４敗の勝ち点13と、Ｊ１20チーム中暫定11位につける健闘を見せる。ただ、「年間運営費（営業収益）１００億円のクラブを目指したい」と社長就任時に語った川森さんの理想は高い。過去に３ケタの大台を突破したのは、楽天が母体のＪ１・ヴィッセル神戸だけ（19年）。長引くコロナ禍の中、Ｊリーグ各クラブの経営は冬の時代に突入している。まずは「年間運営費50億円・強化費25億円」をＪ１定着ラインと位置づけ、日本、アジアを代表するクラブへの道筋を描く。

──　「１００億円クラブ」という壮大なビジョンに向けての具体策はありますか？

川森　今年から欧米のプロスポーツに見識のあるコンサルティング会社アクセンチュアに戦略パートナーとして入ってもらい、強化費25億円を捻出できるようにするべく、短期的ロードマップを検討する方向です。Ｊ１で恒常的に戦うにはそのくらいの規模がどうしても必要。19年のＪ１・ＦＣ東京や横浜Ｆ・マリノスと同等の規模になります。

──　いずれもタイトル獲得経験のある強豪クラブですね。

川森　そうです。そこに近づくには、スポンサー営業では単価を上げないといけない。加えて新ビジネスもスポンサー企業と共同で見いだしていく必要があります。例えば、地元の日本パーク社と一緒に始めたのが、福岡市とその近郊で現在11カ所99台分が稼働している「アビスパ福岡サポートパーキング」。コインパーキングが利用されると、その料金の一部がアビスパ福岡の強化資金に充てられる仕組みなんですよ。

　日本パーク社は事業エリアが我々のホームタウンである福岡市とも合致しているので、これからさらなる拡大を期待している事業の一つです。その他にも、売り上げの一部がアビスパ福岡の強化資金となる自動販売機も展開していて、「電気・ガス・水道・アビスパ」のように、地域に不可欠なインフラとして収益構造を強化できれば理想的ですね。

──　福岡は野球人気が高く、プロ野球・福岡ソフトバンクホークスが圧倒的な存在感を放っています。

川森　同じプロスポーツという意味では競合するかもしれませんが、私は福岡にはプロスポーツを応援する素地があるということと前向きに捉えています。これからはホークスや、福岡市が本拠地のプロバスケットボールＢリーグ・ライジングゼファー福岡など他のスポーツ団体ともコラボレーションして成長していければと考えています。多くの地域住民の期待に応えるためにも、今季はとにかく目標であるＪ１リーグ10位以上が最低限の目標。１年で降格を繰り返したジンクスを何としても打ち破りたいですね。

　●プロフィール●

川森敬史（かわもり・たかし）

　1965年11月、東京都渋谷区出身。埼玉県立川越工業高校を卒業後、84～89年は工務店で営業などを担当。その後、91年に不動産賃貸仲介のエドケンコムズ（現Apaman Property）に入社、賃貸営業に初めて携わる。2003年10月アパマンショップネットワーク（現APAMAN）入社。04年10月常務取締役。14年にAPAMAN関連会社のシステムソフトがアビスパ福岡の増資を引き受けて筆頭株主になったことに伴い、15年３月からアビスパ福岡社長。