損保の顧客基盤を生かし契約倍増　加治資朗　三井住友海上あいおい生命社長

2021年10月4日

損保の顧客基盤を生かし契約倍増

　Interviewer 藤枝克治（本誌編集長）

──　2生保の合併から10月で10年となりました。この間、契約件数が倍増したそうですね。

加治　契約件数が200万件から400万件、預かり資産は1・8兆円から2・5倍の4・5兆円となりました。10年前に合併したのは「三井住友海上きらめき生命保険」と「あいおい生命」です。両社のルーツである「住友」「三井」と「大東京」「千代田」の4損害保険会社が生保事業に進出して25年という節目でもあります。

　生命保険の販売は新規顧客を増やすために、どこに営業するか悩ましいところですが、損保系生保は自動車保険や火災保険などで顧客基盤がしっかりあり、拡大することができました。代理店の皆さんには本当に感謝しています。（2021年の経営者）

──　損保代理店が販売するのですから、最初は生保のことが分からず大変だったのでは。

加治　手前みそですが「教育と研修のMSA（三井、住友、あいおいの頭文字）生命」と言われたほどです。ポイントは、代理店（現在1万6000店）の皆さんが顧客一人ひとりのニーズ、日常生活での不安をくみ上げることです。オーダーメードに近いイメージで、顧客のライフプランに応じた提案を心がけてもらいました。

──　商品として魅力は。

加治　生保参入の後発組であるがゆえに、エッジの利いた（個性的な）ものを出していかないといけないという思いが強くあります。顧客の要望を積極的に取り入れ、ここ十数年は商品開発に力を入れており、商品に絶対の自信を持っています。

　2006年にいち早く「先進医療特約」を世に出しました。最近は介護や就労不能といった領域の保障に着目し、19年に「くらしの応援ほけん」を発売しました。今年度第1四半期末で累計4万件で、大ヒットといえると思います。要介護、障害、就労不能になったら年金を支払うという商品で、要介護認定基準は通常、公的介護と連動していますが、当社はそれに加えて独自基準を設けて幅広くしています。

──　昨年6月にセブン－イレブンでがん保険の募集を始めました。年間6万件が目標ということでした。

加治　業界初の取り組みですが、件数は目標に届いておらずまだまだです。ただ、店頭に貼ってあるポスターを見て加入する人もいて、セブン－イレブンが広告、手続きの媒体となっています。店舗だと手続きに15分程度かかかりますが、店舗で手続きをしている人は4割弱で、残りはスマホなどネットで必要な手続きをして保険料だけ払いにセブンの窓口に行きます。保険には入りたいが、営業職員とは会いたくないという人もいるので、いろいろな加入方法を用意することで顧客の獲得につなげたいと思っています。