「資産管理型ビジネス」に転換――中田誠司・大和証券グループ本社社長

2023年2月13日

大和証券グループ本社社長　中田誠司

　Interviewer　秋本裕子（本誌編集長）

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──　今期（2023年3月期）は市場が大きく変動し、証券会社にとっては逆風でしたね。

中田　経験したことがないほど難しい1年でした。インフレの波が押し寄せ、米欧が金融政策を変更する中で、22年2月にロシア・ウクライナ問題が起きました。新型コロナウイルス禍も3年目に入り、サプライチェーン（供給網）の寸断などのひずみが生じています。年が明けてもこうした問題は、ほぼ引き継がれたままです。

──　その中で、21年に策定した3年間の中期経営計画は折り返し地点に来ました。

中田　23年度に経常利益2000億円以上、ROE（株主資本利益率）10％以上という目標は、非常に高いハードルになったことは否めません。ただ、環境が厳しい中でも、長期的な視点に立った経営はできていると考えています。

──　今期も個人投資家向けのリテール部門は好調です。

中田　旧来の証券会社のビジネスは、株式や債券、投資信託などの商品を販売して、売買手数料で収益を得るというものでした。そこから、顧客が持つ資産全体について分析し、資産運用することで収益を得る「資産管理型ビジネスモデル」へと転換していることが奏功しています。例えば「ファンドラップ（預かり資産の運用を一任されて行う金融商品）」の手数料や、投資信託の信託報酬などの収益をリテール部門全体の50％以上にしようとしていますが、予定を若干上回るペースで進んでいます。

──　来年度の税制改正案に、少額投資非課税制度（NISA）の制度拡充が盛り込まれました。どのように取り組みますか。

中田　従来の「つみたてNISA」の非課税となる投資枠は年間40万円で、当社の中心顧客である50、60代以上の高齢富裕層にとって魅力的な税制優遇制度ではありませんでした。それが投資上限が計1800万円に拡大されたことで、顧客にしっかりと勧められる設計になりました。日本の金融資産は60代以上が7割以上を保有しています。こうした資金の循環を促すことは社会的意義もあります。

──　一方で、機関投資家や法人などを対象にしたホールセール部門は大きく落ち込んでいます。

中田　マーケットの変動の影響を受けやすいのです。有価証券の引き受け業務やM&A（企業の合併・買収）のアドバイザリー業務などを行う「グローバル・インベストメント・バンキング」は、企業が行動を起こさなければ、なかなかビジネスにつながりません。主に機関投資家を対象に有価証券の売買などを行う「グローバル・マーケッツ」も影響を受けます。

　こうした状況がずっと続くようならビジネスモデル自体も見直さないといけないでしょう。しかし、今はかなり異常な状態ともいえます。顧客の行動や取引が元に戻ってくれば、もう少ししっかり稼げるようになると考えています。

証券業以外を拡大へ

──　市場環境に影響されにくいよう、証券業以外のビジネスを伸ばす「ハイブリッド戦略」を打ち出しています。進捗(しんちょく)はどうですか。

中田　まだ道半ばですが、中間期決算では経常利益全体の約6割を占めました。不動産のアセットマネジメント（資産の管理・運用の代行業務）や大和ネクスト銀行、再生可能エネルギーに投資する大和エナジー・インフラを軸として考えています。知的財産の活用、収益化に取り組む「アイピー・ブリッジ」にも出資しました。

──　証券業以外の分野をさらに増やす可能性もあるのでしょうか。

中田　当社が取り組んでいるのは証券会社のノウハウが使える分野です。例えば直接、不動産開発をするのではなく、REIT（不動産投資信託）に向かったのも証券ビジネスのノウハウが使えるからです。農業ビジネスのように、まだ種をまいたばかりの会社もありますが、長期的な視野に立って取り組んでいきたい。どんどん手を広げるのではなく、既存のものを伸ばし、芽が出ていないものはしっかりと芽が出るように注力したいと考えています。

──　証券業界もデジタル化が進み、IT分野に強い人材が不可欠です。

中田　ビジネスで使うことを考えれば、証券業務を理解しているデジタルIT人材でなければ意味がありません。そこで、デジタルIT人材を育てる社内プログラムを始めました。2年間かけて研修と現場の仕事を経験し、当社のビジネスも分かり、デジタルITにも通じた人材を育てています。23年度までに、認定者を200人まで増やしたいと考えています。