投資・運用不動産コンサル長嶋修の一棟両断

ピークを超えた今こそ売り時!マンションを少しでも高く売るにはどうすればいいか

    信頼できる不動産仲介業者を見つけることが重要だ
    信頼できる不動産仲介業者を見つけることが重要だ

    現場動向や各種データから見て、新築・中古ともにマンション市場はすでにピークを打った。

    いつ売ろうかとタイミングを見計らっている人は、まさに今が売り時だろう。

    そこで今回は、マンションを早く高く売る方法をお伝えしたい。

    まず取りかかるのは価格査定だろう。

    不動産仲介会社に依頼するが、1社の査定だけでは価格の妥当性について相場観がつかめないため、複数社に査定依頼することだ。

    実際にはどこの会社にも大差はなく、せいぜい5%の幅に収まる。

    なぜなら宅地建物取引業者の登録をしている不動産仲介会社は「REINS(レインズ)」という不動産情報ネットワークでつながれており、成約・売り出し中の事例を見ながら査定価格を出すためだ。

    極端に高い価格を提示してきた会社は見送ろう。

    3社に査定を依頼し、A社5000万円、B社4980万円、C社6000万円ならC社は論外。

    売却の依頼をもらいたいがために、売れもしない査定価格を出している可能性が高い。

    売りに出されたあなたの物件は、「専任媒介物件」なら必ずレインズネットワークに登録され全ての不動産仲介会社に情報が共有されるため、どこか特定の会社だけが高く売れることは、論理的にありえない。

    そもそも不動産には相場というものがある。名の通った大手仲介会社でも、平気で極端に高い見積もりを出すこともあるため気を付けたい。

    囲い込みに注意

    また、物件情報を囲い込まないかも確認したい。

    不動産仲介会社は、契約が成立すると売り主や買い主から3%+6万円(税別)の仲介手数料を受け取ることができる。

    自らが売り主・買い主双方の仲介を担当すれば、合計6%+12万円(税別)と2倍の手数料を受け取れる。

    したがって、ネットワークシステムに物件を登録しない場合や、他業者から物件の有無を問われても「話が入っている」「契約予定」などと返答し、物件を自社で囲い込むケースが散見される。

    これは売り主への背信行為だが、やはり大手でも平気で行う。

    どこに売却を依頼する場合でも「情報の囲い込みはやめてくださいね」と念押ししたほうがいい。

    不動産仲介会社は、誰もが知る「大手系」、地域密着の「中堅・地場系」、「ネット系」などに大別される。

    大手系は他に比べ相対的に人材の質は高く、契約関係書類が整備されている。

    一方、仲介手数料の値引きには基本的に応じない。

    広告宣伝費や人件費、店舗維持費などのランニングコストが高いためだ。

    「中堅・地場系」は玉石混交だ。

    顧客満足を目指し、しっかりと仕事をしている会社もあれば、自社の売り上げしか念頭にないところも。

    人材や契約関係書類の質もまちまちであるが、仲介手数料の値引きに応じてくれるところもある。

    ネット系は無駄な広告費や人件費、店舗出店や運営費などのコストをかけないため、仲介手数料を値引きしてくれる。

    今、不動産を探している人はほとんどインターネットを活用しており、ネット中心なら駅前一等立地などに店舗を構える必要もない。

    大手ブランドなどの「名」より「実」をとりたい人向きだが、このネット系もやはり玉石混交となっている。

    (本誌初出 自宅マンションを高く売るコツ/73 20201208)


     ■人物略歴

    長嶋修 ながしま・おさむ

     1967年生まれ。広告代理店、不動産会社を経て、99年個人向け不動産コンサルティング会社「さくら事務所」設立

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